Encuestas en los lineales: ¡aumente el rendimiento de su fuerza de ventas!
En el mundo de la distribución, el estudio del espacio en los lineales desempeña un papel estratégico para los responsables del sector. Constituye la base de una evaluación precisa de la presencia de productos y su rendimiento en los puntos de venta.
¿Qué es una encuesta sobre el espacio en las estanterías?
La encuesta de lineales consiste en recoger información sobre la disposición, presencia y visibilidad de los productos en los lineales de los minoristas. Se utiliza para medir el índice de retención de productos, un indicador clave que compara el número de productos en tienda con los especificados en los acuerdos comerciales.
Por ejemplo:
- 4 productos de 5 previstos: tasa de retención del 80%.
- 6 productos presentes durante 5 previstos: tasa de retención del 120%.
Esta encuesta proporciona datos esenciales para identificar áreas de mejora y optimizar la estrategia de merchandising.
Objetivos de una encuesta lineal
Es fundamental que la dirección de ventas establezca objetivos de ventas precisos para el periodo de estudio del lineal. Estos objetivos deben ser mensurables mediante indicadores clave de rendimiento (KPI) que permitan evaluar el rendimiento de las ventas. Por ejemplo, aumentar las ventas un 15% en los puntos de venta objetivo, o mejorar la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes.
Un estudio del espacio en las estanterías bien realizado ofrece muchas ventajas.
He aquí las 8 ventajas principales:
- Comprobar el cumplimiento de los acuerdos comerciales.
Comprobar que los distribuidores respetan los compromisos adquiridos en cuanto a presencia y visibilidad de los productos. - Mejore su presencia en el punto de venta.
Identifique las referencias que faltan para proponer soluciones adecuadas y maximizar la visibilidad de sus productos. - Asesorar a los distribuidores para aumentar las ventas.
Comparta sus observaciones para optimizar las ventas y reforzar la colaboración comercial. - Lea el precio medio registrado.
Compare los precios de sus productos con los de la competencia para ajustar su posicionamiento de precios. - Refuerce la relación comercial.
Un análisis preciso y constructivo añade valor a su colaboración con los distribuidores. - Detectar cuellos de botella en el suministro.
Detectar problemas de stock o de pedidos que frenan el rendimiento de las ventas. - Compruebe la adecuación producto-consumidor.
Asegúrese de que sus productos cumplen las expectativas del cliente en cuanto a calidad, precio y presentación. - Cruza los datos para afinar tu estrategia.
Utilice la información recopilada para ajustar sus acciones y anticiparse a las tendencias del mercado.
Datos clave que hay que buscar en las estanterías
Para que una encuesta lineal sea eficaz, es importante recopilar una serie de datos precisos, como :
- Número de productos de la gama y referencias que faltan.
- Productos fuera de rango, identificar oportunidades o anomalías.
- Presencia y superficie de ubicación de los productos, incluidas las roturas de stock.
- Espacio reservado para fachadas y estanterías.
- Precios de los productos y comparación con la competencia.
- Nivel del estante (a la altura de los ojos, bajo o alto).
- Tipo de departamento (orgánico, clásico, etc.) y zona (caliente, fría).
- Promociones estacionales o temáticas.
Herramientas y tecnologías para optimizar los estudios de estanterías
Gracias a los avances tecnológicos, ahora es más fácil realizar levantamientos lineales precisos y rápidos. He aquí las principales soluciones disponibles:
Aplicaciones móviles
Estas innovadoras herramientas ofrecen la posibilidad de capturar datos en tiempo real gracias a funcionalidades avanzadas como el reconocimiento de imágenes, el escaneado de códigos de barras o incluso el análisis visual de contenidos. Al explotar estas tecnologías, no sólo reducen considerablemente el tiempo necesario para realizar un estudio, sino que también mejoran la precisión y fiabilidad de la información recopilada. Algunas aplicaciones utilizan el vídeo para analizar escenas continuas, mientras que otras se centran en la captura de imágenes fijas. Estas soluciones también pueden adaptarse a distintos contextos de uso, funcionando en modo offline o con conexión en tiempo real, en función de las necesidades específicas.
Fáciles de implantar y personalizables según sus necesidades, estas aplicaciones móviles están transformando su día a día sobre el terreno. Descubra cómo estas tecnologías pueden revolucionar sus procesos y aumentar su eficiencia.
Software de gestión CRM
Centralizan y analizan la información recopilada, proporcionando visualizaciones claras en forma de gráficos o tablas. Esto facilita la toma de decisiones y la identificación de tendencias. La implantación de un software de gestión CRM permite a los equipos de ventas realizar un seguimiento óptimo de sus clientes potenciales. Gracias a los cuadros de mando de ventas, los responsables comerciales pueden supervisar las acciones comerciales en tiempo real, identificar las palancas de rendimiento y ajustar las estrategias en función de los resultados obtenidos.
Sistemas de seguimiento de ventas e inventarios
Estas herramientas permiten cruzar los datos de ventas con la información recopilada en las tiendas, lo que proporciona una visión global y detallada del rendimiento de los productos.
Tendencias actuales en las encuestas sobre el espacio de estanterías
El registro en el lineal evoluciona con las innovaciones tecnológicas y los cambios en las expectativas de los consumidores.
He aquí tres de las principales tendencias actuales:
- Inteligencia artificial (IA): la IA permite procesar volúmenes masivos de datos e identificar pautas de consumo complejas. Esta información ofrece oportunidades para optimizar el espacio en los lineales.
- El reconocimiento de imágenes (Image Recognition): Esta tecnología está revolucionando el relevamiento de estanterías al ofrecer una rapidez y una precisión sin precedentes. Gracias a aplicaciones móviles o cámaras conectadas, ahora es posible escanear estanterías enteras en cuestión de segundos, detectar automáticamente rupturas de stock, discrepancias de precios o errores en la colocación de productos. Al capturar imágenes y analizarlas instantáneamente, el reconocimiento de imágenes facilita la toma de decisiones rápidas y bien fundamentadas, al tiempo que reduce los errores humanos.
- Enfoque en la experiencia del cliente: Los minoristas están invirtiendo cada vez más en presentaciones de productos atractivas y envolventes, combinando diseño, promociones y ambiente.
- Sostenibilidad y responsabilidad social: Con el auge de las preocupaciones medioambientales, el relevamiento de estanterías incorpora ahora criterios relacionados con la sostenibilidad de los productos y su visibilidad en el punto de venta.
