En la batalla que libran las marcas de la gran distribución, los comerciales desempeñan un papel determinante. Cuando se trata de controlar la tradicional combinación de precio, producto, colocación y promoción, nada sustituye a una visita a la tienda. Mientras que la superficie comercial de los hipermercados aumenta constantemente (un 6,3 % entre 2015 y 2018), los jefes de sector son más esenciales que nunca.
Es el día de la compra semanal y usted recorre los pasillos del supermercado con la mirada fija en los estantes repletos de productos apetitosos. Las estanterías alineadas, los colores vivos de los envases y las atractivas promociones te animan a elegir entre una multitud de opciones. Pero, ¿cómo llegan estos productos hasta aquí, listos para ser descubiertos por los consumidores? Ahí es donde entra en escena el jefe de sector.
El puesto de jefe de sector permite actuar como enlace entre la empresa y los puntos de venta, desempeñando así un papel crucial en el desarrollo de las ventas y la promoción o el marketing de una marca. Es como un vínculo invisible que conecta a los equipos de la marca con los equipos de las tiendas, garantizando que los productos estén presentes y se destaquen para los consumidores en la gran distribución. Es un auténtico embajador comercial de la marca, que visita los puntos de venta, dispuesto a dar a conocer las innovaciones de los productos.
Pero el trabajo de jefe de sector no se limita a la simple presentación de los productos. También se encarga de comprender las necesidades específicas de cada punto de venta e integrarlas en su estrategia.
¿Por qué es tan importante el jefe de sector para el desarrollo comercial de las ventas y la promoción de la marca y los productos?
Imagina por un momento que entras en un supermercado en busca de tus yogures favoritos. Recorres los pasillos, pero no encuentras tus preciados productos. Frustración, decepción… Quizás acabes eligiendo otro yogur, un competidor de tu marca favorita.
Gracias a su experiencia, se asegura de que los productos de la marca estén presentes en los estantes, bien visibles y fácilmente accesibles. Optimiza el lineal para destacar los productos estrella de la marca. Negocia con el jefe de sección para conseguir ubicaciones estratégicas y promociones atractivas. De este modo, garantiza que los consumidores tengan acceso a sus productos favoritos, situados a su alcance.
Preparación y planificación de la jornada del jefe de sector.
En primer lugar, la función del jefe de sector en la gran distribución consiste en analizar en profundidad las cifras y los resultados. Revisa los objetivos fijados, los resultados de ventas y los indicadores clave de rendimiento (KPI).
Esta evaluación le permite comprender la posición de la marca en el sector, detectar oportunidades de crecimiento de los productos e identificar las áreas que requieren una atención especial.
A continuación, deberá responder a dos imperativos: El primero es espacial, se trata de sectorizar eficazmente sus puntos de venta de gran distribución teniendo en cuenta la distancia entre ellos y la frecuencia de visita necesaria según el tipo de tienda.
También existe un factor temporal, con gastos que aumentan en función de las temporadas de venta: el clima para los productos estrella de las barbacoas, la Copa del Mundo para los gigantes de las bebidas, la Navidad para los productos gourmet y los chocolateros… Existen soluciones SaaS como Datakiss para planificar las visitas de los comerciales.
Gracias a esta información, nuestro comercial puede definir objetivos claros para la planificación. El comercial identifica los puntos de venta que debe visitar en función de su potencial de venta de productos, su importancia estratégica y las necesidades específicas de la marca.
También establece una lista de tareas prioritarias que deben realizarse, como la verificación de los lineales, la negociación de promociones o la formación del personal. Esta rigurosa planificación le permite optimizar su tiempo sobre el terreno y maximizar el impacto de sus acciones.
Antes de comenzar sus visitas, el responsable comercial se toma el tiempo necesario para preparar todas las herramientas y recursos necesarios. Reúne muestras de productos, material de marketing, folletos y cualquier otro material útil para presentar y promocionar sus productos.
El responsable comercial también se asegura de disponer de información actualizada sobre las novedades y características de los productos para responder a las preguntas de los clientes con confianza y experiencia.
Visitas sobre el terreno y gestión de los puntos de venta.
Una vez sobre el terreno, el jefe de sector comienza sus reuniones con los responsables de los puntos de venta, como supermercados, tiendas de comestibles y grandes superficies. Estos intercambios son esenciales para discutir el rendimiento de sus productos e identificar oportunidades de desarrollo. Durante estas reuniones, el jefe de sector analiza atentamente la presentación de los productos en los estantes. Comprueba si sus productos están dispuestos de forma atractiva, de acuerdo con los estándares de la marca, que suelen proporcionar los responsables de merchandising de la marca. También se presta especial atención a la estantería en la que se exponen los productos, ya que se realiza un inventario minucioso de la misma, midiendo el espacio que ocupan los productos.
Esta evaluación le permite garantizar que la visibilidad de los productos sea óptima, lo que anima a los consumidores a elegirlos.
El registro lineal es una operación clave, pero extremadamente laboriosa, que puede representar hasta el 50 % del tiempo que el comercial pasa en la tienda. En el marco de una ruta apretada, se pierde un tiempo precioso en una tarea de introducción de datos. Sin embargo, se trata de tiempo de calidad que el equipo de ventas necesita.
El entorno competitivo confiere una dimensión altamente estratégica a las negociaciones sobre el espacio, el número de referencias, las promociones…
Si bien los años 2010 vieron nacer una primera forma de automatización del inventario de lineales, es en 2020 cuando llega la revolución con EasyPicky. Al reducir el tiempo dedicado al inventario de lineales a unos pocos minutos, la aplicación EasyPicky revoluciona el panorama de las visitas a las tiendas. Los comerciales disponen ahora de más información y más tiempo para negociar y vender.
El día a día del personal de ventas ha cambiado mucho en los últimos años.
El jefe de sector sigue teniendo una importancia estratégica, pero la forma de ejercerla es ahora más eficaz y menos tediosa gracias a una gama de soluciones digitales a su disposición.
Y la revolución continúa: EasyPicky innova constantemente para que los datos de las tiendas se obtengan más rápido y sean aún más fiables. Para tomar las decisiones correctas en el momento adecuado. Al escanear los estantes, el jefe de sección está atento a las oportunidades de mejora, merchandising y promoción de sus productos. Observa atentamente a la competencia, analiza las tendencias de consumo e identifica posibles deficiencias. Gracias a esta herramienta, registra los datos de cada visita en su CRM. Las existencias disponibles, los precios aplicados, las promociones en curso y todos los KPI. De este modo, puede evaluar el rendimiento, identificar las tendencias del mercado y ajustar las estrategias en consecuencia.
Estas observaciones le permiten proponer medidas concretas para optimizar la visibilidad y el posicionamiento de sus productos, al tiempo que satisfacen las necesidades de los consumidores.
La negociación también ocupa un lugar central en las funciones del jefe de sector. Inicia conversaciones con los responsables de las tiendas para negociar acuerdos promocionales y de exposición de sus productos.
Gracias a su profundo conocimiento de la marca y las tendencias del mercado, el jefe de sector es capaz de proponer iniciativas atractivas que benefician tanto a los puntos de venta como a la marca. Además de promocionar los productos, el jefe de sector se asegura de que estos estén siempre disponibles. Se encarga de que haya existencias suficientes y coordina los esfuerzos para reponerlos con regularidad.
Esta tarea requiere una estrecha colaboración con los equipos internos, el departamento de logística y los responsables de los puntos de venta, con el fin de garantizar la disponibilidad de los productos en las estanterías.
Formación y motivación de los equipos
Más allá de su misión de desarrollar las ventas y promocionar la marca, el jefe de sector también desempeña un papel esencial en la formación y motivación de los equipos de ventas. Pone en marcha diferentes iniciativas para formar y motivar a sus equipos.
Una de las responsabilidades del jefe de sector es organizar cursos de formación periódicos para el personal de los puntos de venta. Estos cursos tratan sobre los nuevos productos de la marca, sus características y ventajas, pero también sobre los métodos de registro para obtener datos homogéneos para los equipos internos.
El jefe de sector también transmite técnicas de venta eficaces para ayudar a los equipos a comprender mejor los productos y promocionarlos entre los clientes. Gracias a estas formaciones, el personal de los puntos de venta adquiere los conocimientos necesarios para ofrecer una experiencia de calidad al cliente y maximizar las ventas.
El jefe de sector utiliza el CRM para realizar un seguimiento del rendimiento individual y colectivo de los equipos de ventas.
Gracias a esta herramienta, puede analizar indicadores clave de rendimiento, como las ventas realizadas, los objetivos alcanzados y las oportunidades identificadas. Este análisis le permite proporcionar información constructiva a los equipos, destacando sus puntos fuertes e identificando las áreas en las que se pueden introducir mejoras. Este enfoque fomenta una cultura de desarrollo continuo y permite a los equipos progresar y prosperar.
Análisis de datos, elaboración de informes y uso del CRM.
En la clasificación de herramientas imprescindibles, el CRM ocuparía muy probablemente el primer puesto. Se trata de un software de planificación y ejecución de visitas que permite digitalizar y automatizar numerosas tareas cotidianas. También se conoce como SFA, siglas en inglés de Sales Force Automation (automatización de la fuerza de ventas).
El jefe de sector dedica tiempo a analizar los datos de ventas y los indicadores clave de rendimiento. Examina atentamente las cifras, las tendencias y las variaciones para comprender los factores que influyen en los resultados. Este análisis en profundidad le permite identificar los puntos fuertes y débiles, detectar oportunidades de mejora y tomar decisiones estratégicas para reforzar la posición de la marca en el mercado.
El CRM desempeña un papel fundamental en este análisis. Generalmente compuesto por diferentes módulos, opcionales o no, los CRM se encargan de gran parte del ciclo de ventas: planificación de visitas, correspondencia con los clientes, datos sobre el rendimiento comercial (DN/PdL/Facings), seguimiento de promociones y acciones, etc.
Aunque todavía existen soluciones desarrolladas internamente, la gran mayoría de los fabricantes están optando por soluciones SaaS y en la nube.
El líder mundial Salesforce equipa a grandes nombres franceses de la cosmética y la agroalimentación. El gigante californiano delega la personalización de su solución a una miríada de integradores especializados. Estos actores, a veces presentes a nivel internacional como CustomerTimes, se encargan de ajustar las funcionalidades lo más posible a las necesidades de la marca con soluciones App to App como EasyPicky.
EasyPicky también cuenta con campeones franceses reconocidos por sus soluciones diseñadas específicamente para las fuerzas de ventas, entre los que se encuentran Nomadia, y en particular su solución Solvnet, una plataforma CRM centralizada que optimiza la recopilación y el tratamiento de los datos sobre el terreno, con una experiencia de usuario única, así como Statigest, Klee Commerce o ChapsVision.
En resumen, el jefe de sector es una figura clave para el crecimiento de las ventas y la promoción de su marca. Gracias a su compromiso, su capacidad para formar y motivar a los equipos, su dominio del análisis de datos y su uso eficaz del CRM, contribuye a reforzar la posición de la marca en el mercado y a ofrecer a los consumidores productos de calidad.
