Cómo aumentar las ventas en el comercio minorista: consejos innovadores

El aumento de las ventas en pequeños y grandes comercios, especializados o no, es un reto constante para los actores del sector minorista. Con una competencia feroz y las altas expectativas de los consumidores, es fundamental implementar estrategias eficaces para estimular las ventas. En este artículo, descubrirá consejos para aumentar las ventas en el sector minorista.

Mejorar la experiencia de compra

Una de las estrategias más rentables que puede implementar un actor del sector minorista es mejorar la experiencia de compra de sus clientes. De hecho, al eliminar los obstáculos a la compra, facilita la vida de sus clientes, les anima a gastar más y les fideliza. Se pueden llevar a cabo varias acciones:

Organización de eventos en la tienda: Los eventos pueden adoptar diversas formas, como talleres, demostraciones, pruebas de productos, lanzamientos de novedades, sesiones de firma de autógrafos o colaboraciones con otras empresas locales. Al acoger eventos en sus instalaciones, crea una experiencia única y memorable para sus clientes, lo que refuerza su fidelidad a su marca y les anima a compartir su experiencia con sus allegados. Además, los eventos pueden generar tráfico adicional en la tienda, aumentar la visibilidad de sus productos y ofrecerle la oportunidad de recopilar información valiosa sobre las preferencias y necesidades de sus clientes.
Implementación de un programa de fidelización atractivo: esta potente herramienta de marketing permite recompensar a los clientes habituales y animarlos a realizar compras repetidas. Favorece la retención de clientes, aumenta la frecuencia de compra, estimula el gasto y fomenta el boca a boca positivo. Sin embargo, hoy en día los consumidores están sometidos a una fuerte presión comercial, por lo que es importante crear un programa personalizado y adaptado a su público objetivo, así como asegurarse de que sea transparente y atractivo.
Reducir las fricciones en el proceso de compra: un paso crucial para mejorar la experiencia del cliente es reducir los obstáculos que dificultan el proceso de compra y las conversiones. Estos obstáculos pueden manifestarse de diversas formas: formularios web demasiado largos de rellenar, demasiados pasos antes de finalizar una compra, falta de personal experimentado en la tienda, gestión ineficaz del stock que provoca frecuentes roturas de productos o colas interminables en caja. Para mitigar estas frustraciones, muchos minoristas están innovando con servicios que simplifican el proceso de compra: pago sin contacto a través del móvil, cita previa con un vendedor, click & collect, etc. La sinergia entre el mundo online y el offline cobra todo su sentido para hacer más fluida la relación entre los clientes y las marcas.

Utilizar los datos de forma adecuada

Los datos de los clientes

Los datos de los clientes recopilados en la tienda son una fuente de información muy valiosa para comprender y anticipar las necesidades y preferencias de la clientela. Para recopilarlos, se pueden utilizar programas de fidelización, encuestas de satisfacción o herramientas de seguimiento del comportamiento de compra, como las herramientas de autoscan.

Cada vez más tiendas en todo el mundo están incorporando progresivamente el autoscan. Según las conclusiones del estudio «Mobile Self-Scanning and Checkout-Free», en 2022, alrededor de 46 000 establecimientos ofrecerán esta tecnología a sus clientes. Se estima que, para 2027, esta cifra se triplicará hasta alcanzar unos 160 000 puntos de venta equipados con esta funcionalidad. El autoscan, una experiencia revolucionaria para el cliente, permite a los consumidores facilitar y agilizar su proceso de compra desde que entran en la tienda. Esta tecnología también permite a las marcas y a los fabricantes recopilar datos valiosos sobre los hábitos de consumo y el proceso de compra de los clientes.

Una vez recopilados, estos datos pueden utilizarse para diversos fines, entre ellos personalizar la experiencia del cliente, optimizar el merchandising, ajustar las estrategias de marketing en función de las tendencias observadas e incluso predecir las necesidades futuras de los clientes. Al analizar estos datos de forma estratégica, los minoristas pueden mejorar su eficiencia operativa, fidelizar a sus clientes y estimular sus ventas de forma significativa.

Datos de los productos

Los datos sobre los productos recopilados en la tienda también constituyen un recurso inestimable para optimizar la gestión de las existencias, mejorar la eficiencia operativa y estimular las ventas. Para recopilar estos datos, los minoristas pueden utilizar diversas soluciones.
Por ejemplo, Erplain es una solución de gestión de existencias que permite realizar un seguimiento en tiempo real de los movimientos de mercancías y del rendimiento de sus diferentes productos.
También existe la solución EasyPicky, que automatiza el proceso de inventario de lineales, es decir, la ubicación de los productos y su nivel de visibilidad. Estos datos se recopilan instantáneamente en la tienda mediante un smartphone o una tableta y, a continuación, se pueden agrupar con los datos de caja para destacar las estrategias de merchandising rentables y permitir a los minoristas tomar decisiones informadas sobre sus estrategias futuras.

Basarse en la psicología del consumidor

Para aumentar sus ventas en una tienda minorista, puede basarse en la psicología del consumidor. De hecho, los seres humanos compartimos desencadenantes psicológicos y emocionales comunes, y nos inclinamos por el placer en lugar del dolor, la diversión en lugar del aburrimiento y la satisfacción en lugar de la insatisfacción. Así, el consumidor medio evalúa instintivamente los costes y los beneficios al realizar sus compras.

El principio de reciprocidad

Se trata de dar para recibir. Esta estrategia, utilizada desde hace siglos, puede aplicarse de diferentes maneras, como ofrecer muestras gratuitas o regalos con la compra. De este modo, los clientes se sienten más inclinados a volver, a comprar más y a compartir su experiencia positiva.

Apelar al sentido común de sus clientes

Cuando un cliente visita una tienda física, busca una experiencia sensorial completa. Utilice la música, los aromas y la decoración para crear un ambiente especial y agradable.

Dunkin’ Donuts lanzó una de las campañas más impactantes de marketing olfativo, instalando varios nebulizadores que difundían el aroma del café en numerosos autobuses de Corea. Al mismo tiempo, el jingle de la marca se emitía exclusivamente en la radio del autobús por la mañana, captando así la atención de los pasajeros durante sus desplazamientos al trabajo o al colegio, con el objetivo de aumentar las ventas de café.
Para reforzar este efecto, una vez que los pasajeros bajaban del autobús, eran recibidos por un anuncio de Dunkin’ Donuts.
Los resultados fueron contundentes: las visitas a las tiendas aumentaron aproximadamente un 20 %, mientras que las ventas de café registraron un aumento significativo del 29 %.

Contar una historia

Los clientes son más propensos a comprometerse con sus productos si pueden identificarse con ellos a través de una historia. Utilice elementos visuales y dispositivos de visualización para crear narrativas cautivadoras. Innocent destaca en el arte de contar historias. La marca comparte sus relatos a través de canales tradicionales como las redes sociales, la televisión y la cartelería, pero se distingue por crear una auténtica saga en torno a la composición de cada uno de sus productos directamente en sus botellas. Estas historias, a menudo anécdotas auténticas, confieren una gran autenticidad a la marca, reforzando así su impacto. El lenguaje utilizado es sencillo y cálido, lo que permite establecer una conexión directa con los consumidores, despertando simpatía y un sentimiento de cercanía.

Establecer la urgencia

Crea una sensación de urgencia para animar a tus clientes a actuar rápidamente, ya sea ofreciendo productos de edición limitada, organizando eventos especiales en la tienda o proponiendo ofertas especiales.

Las ofertas especiales desempeñan un papel crucial en la psicología de los precios, ya que despiertan el interés de los clientes. Las marcas y los comercios pueden utilizar:

Ofertas por tiempo limitado: crea una sensación de urgencia.
Una de las formas más eficaces de crear una sensación de urgencia es ofrecer descuentos por tiempo limitado. Cuando los clientes saben que una oferta solo estará disponible durante un periodo corto, se sienten más inclinados a realizar una compra para no perder la oportunidad.
La escasez: hacer sentir a los clientes que son privilegiados.
Otro factor psicológico que se puede aprovechar a través de los descuentos es el concepto de escasez. Al presentar un descuento como exclusivo o disponible en cantidad limitada, las empresas pueden hacer que los clientes se sientan especiales y privilegiados.
Descuentos progresivos: fomentar compras más importantes.
Los descuentos progresivos son un método eficaz para animar a los clientes a gastar más. Al ofrecer descuentos crecientes por pedidos de mayor importe, las empresas pueden animar a los clientes a añadir más artículos a su cesta para alcanzar el siguiente umbral de descuento.

El papel clave del personal de ventas

En la búsqueda incesante por ofrecer experiencias personalizadas y cautivadoras, el papel del vendedor sigue siendo fundamental. A pesar de la omnipresencia de los dispositivos digitales en las tiendas, estos no han sustituido en absoluto al vendedor. Por el contrario, el éxito de la digitalización de un punto de venta reside ante todo en una profunda revisión del papel de los vendedores con el fin de transformar la tienda en un lugar privilegiado para las relaciones y los servicios. El vendedor del mañana está conectado, informado, es reactivo e interactivo. Se convierte en un asesor, un acompañante personal que busca individualizar la relación con cada cliente ofreciendo respuestas, consejos y servicios pertinentes. Las herramientas digitales sirven así de apoyo al vendedor, afinando su conocimiento del cliente para acercarlo aún más a cada uno de ellos. Se pueden implementar muchas otras herramientas para enriquecer el papel del vendedor y ofrecer a los clientes una experiencia mejorada. Sin embargo, hay dos condiciones previas indispensables: la eliminación de las barreras entre la tienda física y el sitio de comercio electrónico, y el compromiso y la formación de los equipos de venta.

En conclusión, el aumento de las ventas en una tienda requiere un enfoque multifacético que combine estrategias innovadoras y un profundo conocimiento de las necesidades de los clientes. Al invertir en la mejora de la experiencia de compra, el uso inteligente de los datos y el aprovechamiento de la psicología del consumidor, los minoristas pueden reforzar su posición en el mercado y fidelizar a sus clientes.
Es fundamental reconocer el papel crucial que desempeña el personal de ventas en esta dinámica. En lugar de ser sustituido por los avances tecnológicos, el vendedor debe considerarse un socio esencial en la creación de experiencias personalizadas y atractivas para el cliente. Al adaptar su función para responder a las exigencias de un mercado en constante evolución y aprovechar las herramientas digitales disponibles, el vendedor se convierte en un activo fundamental para el éxito de la tienda minorista.
Así, combinando innovación, análisis inteligente de datos y compromiso del personal, los minoristas no solo pueden aumentar sus ventas, sino también establecer relaciones duraderas con sus clientes, lo que garantiza un crecimiento continuo y una posición competitiva en el mercado minorista.