— Retail Execution —

Perfect-Store-Strategie: Was sie ist, wie man sie misst und verbessert

Eine Perfect-Store-Strategie definiert, wie eine starke Umsetzung im Geschäft aussehen soll. Standards festzulegen ist jedoch nur der erste Schritt. Damit eine Perfect-Store-Strategie wirksam wird, müssen FMCG-Marken diese Standards in messbare Kennzahlen übersetzen, verlässliche Daten auf Store-Ebene erfassen, Umsetzungslücken identifizieren und daraus konkrete Maßnahmen ableiten.

Für Marken, die Hunderte oder Tausende von Verkaufsstellen steuern, besteht die Herausforderung darin, Retail Execution über unterschiedliche Händler, Regionen, Teams und Store-Formate hinweg messbar und konsistent zu machen.

Dieser Artikel zeigt, wie sich eine messbare Perfect-Store-Strategie aufbauen lässt, welche Dimensionen verfolgt werden sollten, wie sich die Umsetzung auf Store-Ebene bewerten lässt und wie KI-gestützte Bilderkennung FMCG-Marken dabei helfen kann, von manuellen Audits zu direkt nutzbarer Retail Intelligence überzugehen.

1 What Is a Perfect Store Strategy?

Eine Perfect-Store-Strategie ist ein Rahmenwerk, das definiert, welche Bedingungen eine Marke im Geschäft erreichen möchte, um Produktverfügbarkeit, Sichtbarkeit, Platzierung und Umsetzungsqualität zu maximieren.

Je nach Marke und Kategorie können diese Standards Folgendes umfassen:

• Verfügbarkeit priorisierter Produkte im Regal
• Mindestanzahl an Facings oder definierter Regalanteil
• Korrekte Produktplatzierung
• Planogramm-Compliance
• Preiskorrektheit
• Promotionsdisplays
• POS-Materialien
• Weitere Merchandising-Anforderungen

Ziel ist es, kommerzielle Prioritäten in klare, messbare Standards zu übersetzen, die Außendienstteams umsetzen und Commercial-Teams überwachen können.

Eine Perfect-Store-Strategie schafft damit einen Referenzrahmen: Sie definiert, wie „gute Umsetzung“ aussieht. Retail-Execution-Daten zeigen anschließend, in welchem Maß jeder Store, jede Region, jeder Händler oder jedes Vertriebsteam diese Standards erfüllt.

Diese Unterscheidung ist wichtig. Eine Perfect-Store-Strategie ist nicht einfach eine Checkliste mit Merchandising-Anforderungen. Sie verbindet kommerzielle Ziele mit einer messbaren Umsetzung am Point of Sale.

2 Was sollte eine Perfect-Store-Strategie messen?

Welche Kennzahlen relevant sind, hängt von der Kategorie der Marke, den kommerziellen Prioritäten, den Händlern und den Store-Formaten ab. Eine Perfect-Store-Strategie kann mehrere Dimensionen der Umsetzung umfassen.

Dabei handelt es sich um Beispiele und nicht um eine vollständige Liste. Die relevantesten Standards sollten die Faktoren abbilden, die den größten Einfluss auf die kommerziellen Ziele der Marke haben.

Statt beispielsweise ein allgemeines Ziel wie „Regalsichtbarkeit verbessern“ festzulegen, kann eine Marke einen messbaren Standard definieren: Die priorisierte SKU X muss im Hauptregal mindestens vier Facings haben.

Dadurch lässt sich das Ziel einfacher kommunizieren, messen, vergleichen und verbessern.

3 Wie misst man die Perfect-Store-Execution?

Perfect-Store-Execution zu messen bedeutet, den Soll-Zustand im Store mit der tatsächlichen Umsetzung zu vergleichen.

Ein praxisnaher Messprozess lässt sich in fünf Schritte unterteilen.

1. Perfect-Store-Standard definieren

Übersetzen Sie zunächst die kommerziellen Ziele in konkrete, messbare Zielwerte.

Zum Beispiel:

• Verfügbarkeit priorisierter SKUs: 100 %
• Mindestanzahl an Facings: 4
• Planogramm-Compliance: ≥ 95 %
• Compliance bei Promotionsdisplays: ≥ 90 %

Die konkreten Zielwerte variieren je nach Marke, Händler, Kategorie und kommerzieller Strategie.

2. Die richtigen Kennzahlen auswählen

Nicht jede verfügbare Kennzahl muss Teil der Perfect-Store-Strategie werden.

Konzentrieren Sie sich auf Kennzahlen, die eine klare Business-Frage beantworten. Zum Beispiel:

• Sind priorisierte Produkte verfügbar?
• Sind sie ausreichend sichtbar?
• Sind sie korrekt platziert?
• Werden Promotions wie geplant umgesetzt?
• Erfüllen die Stores die Merchandising-Standards der Marke?

Eine kleinere Anzahl aussagekräftiger Kennzahlen kann handlungsorientierter sein als eine große Sammlung voneinander losgelöster Metriken.

3. Daten auf Store-Ebene erfassen

Im nächsten Schritt wird erfasst, was tatsächlich in den Stores passiert.

Je nach Organisation können diese Daten aus folgenden Quellen stammen:

• Feldaudits
• Außendienst-Apps
• Händlerdaten
• Manuelle Beobachtungen
• Regalbilder oder -videos
• KI-gestützte Bilderkennung

Entscheidend ist, die Daten so konsistent zu erfassen, dass sich die Umsetzung zwischen Stores und im Zeitverlauf vergleichen lässt.

4. Tatsächliche Umsetzung mit dem Ziel vergleichen

Sobald die Daten erfasst sind, können Marken die tatsächliche Performance mit ihren Perfect-Store-Standards vergleichen.

Zum Beispiel:

Dieser Vergleich macht Umsetzungslücken auf Store-Ebene sichtbar, anstatt sie in einem Gesamtmittelwert zu verbergen.

5. Korrekturmaßnahmen priorisieren

Messung schafft nur dann Mehrwert, wenn daraus Maßnahmen entstehen.

Teams können Abweichungen anhand von Faktoren wie diesen priorisieren:

• Produktpriorität
• Größe der Umsetzungslücke
• Anzahl betroffener Stores
• Händler oder Region
• Promotionszeitraum
• Kommerzielle Bedeutung

Eine Abweichung von 12 Punkten bei der Promotion-Compliance während einer wichtigen Kampagne kann beispielsweise dringender sein als eine kleinere Abweichung bei einem weniger priorisierten Produkt.

Ziel ist daher nicht nur zu wissen, wie gut Stores umsetzen, sondern zu verstehen, wo die Umsetzung hinter den Erwartungen zurückbleibt und welche Maßnahmen als Nächstes erforderlich sind.

4 Was ist ein Perfect Store Score?

Ein Perfect Store Score ist eine zusammengesetzte Kennzahl, die zusammenfasst, wie gut ein Store die in der Perfect-Store-Strategie definierten Standards erfüllt.

Zum Beispiel:

Die genaue Berechnung sollte die Prioritäten der Marke widerspiegeln. Je nach kommerzieller Strategie können bestimmte Dimensionen stärker gewichtet werden als andere.

Ein Perfect Store Score erleichtert den Vergleich von Stores, Regionen, Händlern oder Zeiträumen. Er sollte jedoch die zugrunde liegenden Daten nicht ersetzen.

Diese Unterscheidung ist wichtig, wenn Teams von der Messung zu konkreten Korrekturmaßnahmen übergehen müssen.

5 Wie kann Technologie die Perfect-Store-Execution verbessern?

Traditionelle Store-Audits können wertvolle Informationen liefern, beruhen jedoch häufig auf manuellen Beobachtungen, Zählungen, Fotos und Dateneingaben. Im großen Maßstab kann dies die Messung der Umsetzung zeitaufwendig machen und zu Inkonsistenzen zwischen Stores, Außendienstteams oder Reporting-Zeiträumen führen.

Technologie kann diesen Prozess konsistenter machen, indem Teile der Datenerfassung und -analyse automatisiert werden.

Von Regalbildern zu umsetzbaren Retail Insights

KI-gestützte Bilderkennung kann Regalvideos analysieren und visuelle Informationen in strukturierte Retail-Daten umwandeln.

Mit EasyPicky erfassen Außendienstteams das Regal mit einem einfachen Video per Smartphone oder Tablet. Die App funktioniert offline, sodass Retail-Execution-Insights direkt im Store verfügbar sind und für den Abschluss des Audits genutzt werden können, bevor das Team das Regal verlässt.

Der Ablauf ist einfach:

Die App kann Produkte und Regalelemente wie Facings, Preise und POS-Materialien erkennen und gleichzeitig automatisch Retail-Execution-Kennzahlen generieren.

Von der Store-Umsetzung zu Insights für die Zentrale

Nach Abschluss des Audits werden die Daten automatisch mit der Plattform synchronisiert. Die Zentrale kann anschließend auf strukturierte Daten auf Store-Ebene zugreifen, um die Umsetzung zu überwachen, wiederkehrende Abweichungen zu identifizieren, die Performance zu vergleichen und Entscheidungen zu unterstützen.

So entsteht eine kontinuierliche Verbindung zwischen Feldausführung und Management:

Mit EasyPicky lassen sich Kennzahlen wie numerische Distribution, Out-of-Stocks, Share of Shelf, Perfect Store Score und weitere individuelle KPIs generieren.

Die Daten können anschließend auf unserer Plattform konsolidiert werden und geben Teams in der Zentrale einen umfassenderen Überblick über die Retail Execution nach Stores, Regionen, Kategorien oder Händlern.

6 Wie können Perfect-Store-Daten die kontinuierliche Verbesserung vorantreiben?

Eine Perfect-Store-Strategie sollte nicht als einmalige Checkliste betrachtet werden.

Die Bedingungen im Handel verändern sich kontinuierlich: Sortimente entwickeln sich weiter, Promotions ändern sich, Händler führen neue Anforderungen ein und kommerzielle Prioritäten verschieben sich. Daher müssen sich auch die Standards im Zeitverlauf weiterentwickeln können.

Hier wird kontinuierliche Messung entscheidend.

Ein praxisnaher Verbesserungszyklus lautet:

Eine Marke kann beispielsweise feststellen, dass die Verfügbarkeit priorisierter SKUs in einer bestimmten Gruppe von Stores dauerhaft unter dem Zielwert liegt. Anstatt die Abweichung lediglich zu berichten, kann das Team untersuchen, wo das Problem auftritt, die betroffenen Stores identifizieren, Korrekturmaßnahmen priorisieren und die Umsetzung beim nächsten Besuch erneut messen.

So entsteht im Laufe der Zeit ein kontinuierlicher Feedback-Loop zwischen Strategie und Umsetzung.

Daten auf Store-Ebene helfen Marken dabei:

• Wiederkehrende Umsetzungsprobleme zu identifizieren
• Performance zwischen Händlern oder Regionen zu vergleichen
• Prioritäten im Außendienst anzupassen
• Die Wirkung kommerzieller Initiativen zu bewerten
• Perfect-Store-Standards weiterzuentwickeln
• Außendienstteams auf die wichtigsten Maßnahmen zu fokussieren

Das Ergebnis ist eine Perfect-Store-Strategie, die sich auf Basis der tatsächlichen Situation in den Stores weiterentwickelt, anstatt sich ausschließlich auf vorab definierte Annahmen zu stützen.

Beispiele dafür, wie Marken unsere Technologie zur Verbesserung ihrer Retail Execution einsetzen, finden Sie in unseren Success Stories.

8 Messen Sie Ihre Perfect-Store-Execution mit EasyPicky

Eine Perfect-Store-Strategie ist nur so wirksam wie die Daten, mit denen sie gemessen wird.

EasyPicky unterstützt FMCG-Marken dabei, Daten auf Store-Ebene zu erfassen, Retail-Execution-KPIs zu generieren, Umsetzungslücken zu identifizieren und die Realität im Feld mit Management-Insights zu verbinden.

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