Le rôle essentiel du Chef de Secteur !
Dans la bataille que se livrent les marques de la grande distribution, les commerciaux jouent un rôle déterminant. Quand il s’agit du contrôle du traditionnel mix prix-produit-placement-promotion, rien ne remplace une visite en magasin. Alors que la surface commerciale des hypermarchés augmente constamment (6,3 % entre 2015 et 2018), les chefs de secteur sont plus que jamais essentiels.
C’est le jour de vos courses hebdomadaires et vous déambulez dans les allées d’un supermarché, les yeux rivés sur les rayons remplis de produits alléchants. Les étagères alignées, les couleurs vives des emballages et les promotions attrayantes vous incitant à choisir parmi une multitude d’options. Mais comment ces produits arrivent-ils ici, prêts à être découverts par les consommateurs ? C’est là que le chef de secteur entre en scène.
Le métier de chef de secteur permet de faire le lien entre l’entreprise et les points de vente, jouant ainsi un rôle crucial dans le développement des ventes et la promotion soit le marketing d’une marque. Il est comme un lien invisible, reliant les équipes de la marque aux équipes des magasins, garantissant que les produits soient présents et mis en valeur pour les consommateurs en grande distribution. Il est un véritable ambassadeur commercial de la marque, se rendant dans les points de vente, prêt à faire découvrir les innovations produits.
Mais le métier de chef de secteur ne se limite pas à la simple présentation des produits. Il est également chargé de comprendre les besoins spécifiques de chaque point de vente et de les intégrer dans sa stratégie.
Pourquoi le chef de secteur est-il si important pour le développement commercial des ventes et la promotion de la marque et des produits ?
Imaginez un instant que vous entrez dans un supermarché à la recherche de vos yaourts préféré. Vous parcourez les rayons, mais vous ne trouvez pas vos précieux produits. Frustration, déception… Peut-être, allez-vous finir par choisir un autre yaourt, un concurrent de votre marque favorite.
Grâce à son expertise, il s’assure que les produits de la marque sont présents en rayon, bien en évidence et facilement accessibles. Il optimise le linéaire pour mettre en avant les produits phares de la marque. Il négocie avec le chef de rayon pour obtenir des emplacements stratégiques et des promotions attractives. Ainsi, il garantit que les consommateurs accèdent à ses produits favoris placés à leur portée.
Préparation et planification de la journée du chef de secteur
Dans un premier temps, le métier du chef de secteur en grande distribution est de se plonger dans l’analyse des chiffres et des performances. Il passe en revue les objectifs fixés, les résultats des ventes et les indicateurs clés de performance (KPIs).
Cette évaluation lui permet de comprendre où en est la marque dans le secteur, de repérer les opportunités de croissance produits et d’identifier les zones qui nécessitent une attention particulière.
Il va ensuite répondre à deux impératifs : Le premier est spatial, il s’agit de sectoriser efficacement ses points de vente grande distribution en tenant compte de l’éloignement entre eux et de la fréquence de visite nécessaire par typologie de magasin.
Il existe également un élément temporel, avec des charges qui augmentent en fonction des saisons de vente : météo pour les produits rois du barbecue, Coupe du Monde pour les géants de la boisson, Noël pour les produits gourmands et les chocolatiers… Des solutions SaaS comme Datakiss existent pour planifier les visites des commerciaux.
Grâce à ces informations, notre commercial peut définir des objectifs clairs pour la planification. Le commercial identifie les points de vente à visiter en fonction de leur potentiel de vente produits, de leur importance stratégique et des besoins spécifiques de la marque.
Il établit également une liste de tâches prioritaires à accomplir, telles que la vérification du linéaire, la négociation des promotions ou la formation du personnel. Cette planification rigoureuse lui permet d’optimiser son temps sur le terrain et de maximiser l’impact de ses actions.
Avant de se lancer dans ses visites, le responsable commercial prend le temps de préparer tous les outils et les ressources nécessaires. Il rassemble les échantillons de produits, les supports marketing, les brochures et tout autre matériel utile pour présenter et promouvoir ses produits.
Le responsable commercial s’assure également d’avoir les informations à jour sur les nouveautés et les caractéristiques des produits afin de répondre aux questions des clients avec confiance et expertise.
Visites sur le terrain et gestion des points de vente
Une fois sur le terrain, le chef de secteur entame ses rencontres avec les responsables des points de vente, tels que les supermarchés, les épiceries et les grandes surfaces. Ces échanges sont essentiels pour discuter des performances de ses produits et identifier les opportunités de développement. Lors de ces rencontres, le chef de secteur analyse attentivement la présentation des produits en rayon. Il vérifie si ses produits sont disposés de manière attrayante, conformément aux standards de la marque, fournis en général par les responsables merchandising de la marque. Le linéaire où les produits sont exposés est également soumis à une attention particulière, en effet, il va effectuer un relevé minutieux du linéaire, mesurant l’espace occupé par ses produits.
Cette évaluation lui permet de s’assurer que la visibilité des produits est optimale, ce qui incite les consommateurs à les choisir.
Le relevé linéaire est une opération clé, mais excessivement chronophage, qui peut représenter jusqu’à 50 % du temps que le commercial passe en magasin. Dans le cadre d’une tournée serrée, c’est un temps précieux qui est perdu pour une tâche d’entrée de données. Pourtant, c’est bien du temps de qualité dont la force de vente a besoin.
L’environnement concurrentiel donne une dimension hautement stratégique aux négociations sur l’espace, le nombre de références, les promotions…
Si les années 2010 ont vu naître une première forme d’automatisation du relevé de linéaire, c’est bien en 2020 que la révolution arrive avec EasyPicky. En ramenant le temps passé sur un relevé linéaire à quelques minutes, l’application EasyPicky bouleverse la physionomie des visites en magasin. Les commerciaux disposent désormais de plus d’informations et de plus de temps pour négocier et vendre.
Le quotidien de la force de vente a considérablement évolué ces dernières années.
Le chef de secteur conserve son importance stratégique, mais la façon de l’exercer est rendue plus efficace et moins rébarbative grâce à un éventail de solutions digitales à leur disposition.
Et la révolution continue, EasyPicky innove constamment pour rendre les données magasin plus rapides à obtenir, et encore plus fiables. Pour prendre les bonnes décisions, au bon moment. En scannant les rayons, le chef de secteur est à l’affût des opportunités d’amélioration, de merchandising et de promotion de ses produits. Il observe attentivement la concurrence, analyse les tendances de consommation et identifie les lacunes éventuelles. Grâce à cet outil, il enregistre les données de chaque visite dans son CRM. Les stocks disponibles, les prix pratiqués, les promotions en cours et tous les KPIs. Ainsi, il peut évaluer les performances, identifier les tendances du marché et ajuster les stratégies en conséquence.
Ces observations lui permettent de proposer des actions concrètes pour optimiser la visibilité et le positionnement de ses produits, tout en répondant aux besoins des consommateurs.
La négociation occupe également une place centrale dans le rôle du chef de secteur. Il entame des discussions avec les responsables de magasins pour négocier des accords promotionnels et de mise en avant de ses produits.
Grâce à ses connaissances approfondies de la marque et des tendances du marché, le chef de secteur est en mesure de proposer des initiatives attractives qui bénéficient à la fois aux points de vente et à la marque. Outre la promotion des produits, le chef de secteur veille à ce que ses produits soient constamment disponibles. Il s’assure que les stocks sont suffisants et coordonne les efforts de réapprovisionnement régulier.
Cette tâche nécessite une collaboration étroite avec les équipes internes, la logistique et les responsables des points de vente, afin de maintenir la disponibilité des produits sur les étagères.
Formation et motivation des équipes
Au-delà de sa mission de développer les ventes et de promouvoir la marque, le chef de secteur joue également un rôle essentiel dans la formation et la motivation des équipes de vente. Il met en place différentes initiatives pour former et motiver ses équipes.
Une des responsabilités du chef de secteur est d’organiser des formations régulières pour le personnel des points de vente. Ces formations portent sur les nouveaux produits de la marque, leurs caractéristiques, leurs avantages, mais aussi sur les méthodes de relevé afin d’obtenir des données homogènes pour les équipes en interne.
Le chef de secteur transmet également des techniques de vente efficaces, afin d’aider les équipes à mieux comprendre et à promouvoir les produits auprès des clients. Grâce à ces formations, le personnel des points de vente acquiert les connaissances nécessaires pour offrir une expérience client de qualité et maximiser les ventes.
Le chef de secteur utilise le CRM pour suivre les performances individuelles et collectives des équipes de vente.
Grâce à cet outil, il peut analyser les indicateurs de performance clés, tels que les ventes réalisées, les objectifs atteints et les opportunités identifiées. Cette analyse lui permet de fournir un retour d’information constructif aux équipes, en mettant en évidence leurs points forts et en identifiant les domaines où des améliorations peuvent être apportées. Cette approche favorise une culture de développement continu et permet aux équipes de progresser et de s’épanouir.
Analyse des données, reporting et utilisation du CRM
Dans le classement des outils incontournables, le CRM serait fort probablement cité en pole position. Logiciel de planification et d’exécution de la visite, il permet de digitaliser et d’automatiser de nombreuses tâches quotidiennes. On parle également de SFA pour Sales Force Automation.
Le chef de secteur consacre du temps à analyser les données de vente et les indicateurs clés de performance. Il examine attentivement les chiffres, les tendances et les variations pour comprendre les facteurs qui influencent les résultats. Cette analyse approfondie lui permet d’identifier les forces et les faiblesses, de repérer les opportunités d’amélioration et de prendre des décisions stratégiques pour renforcer la position de la marque sur le marché.
Le CRM joue un rôle central dans cette analyse. Généralement composé de différents modules, en option ou non, les CRM prennent en charge une grande partie du cycle de vente : planification de la visite, correspondance avec les clients, données sur les performances commerciales (DN/PdL/Facings) suivi des promotions et actions…
Si des solutions développées en interne existent encore, la vaste majorité des industriels se tournent vers des solutions SaaS et cloud.
Le leader mondial Salesforce équipe de grands noms français de la cosmétique et de l’agro-alimentaire. Le géant californien délègue la personnalisation de sa solution à une myriade d’intégrateurs spécialisés. Ces acteurs, parfois présents à l’international comme CustomerTimes, sont chargés d’ajuster les fonctionnalités au plus proche des besoins de la marque avec des solutions App to App comme pour EasyPicky.
EasyPicky compte également des champions hexagonaux reconnus pour leurs solutions spécifiquement conçues pour les forces de vente, parmi lesquelles on peut retrouver Nomadia, et notamment sa solution Solvnet qui est une plateforme CRM centralisée, et ce, afin d’optimiser la collecte et le traitement de la donnée terrain, avec un parcours utilisateurs unique, mais encore Statigest, Klee Commerce, ou encore ChapsVision.
En somme, le chef de secteur est un acteur clé dans la croissance des ventes et la promotion de sa marque. Par son engagement, sa capacité à former et motiver les équipes, sa maîtrise de l’analyse des données et son utilisation efficace du CRM, il contribue à renforcer la position de la marque sur le marché et à offrir aux consommateurs des produits de qualité.
