Im Kampf der großen Handelsketten spielen Vertriebsmitarbeiter eine entscheidende Rolle. Wenn es um die Kontrolle des traditionellen Mix aus Preis, Produkt, Platzierung und Werbung geht, gibt es keinen Ersatz für einen Besuch im Laden. Angesichts der stetig wachsenden Verkaufsfläche von Hypermärkten (6,3 % zwischen 2015 und 2018) sind Bereichsleiter wichtiger denn je.
Es ist der Tag Ihres wöchentlichen Einkaufs und Sie schlendern durch die Gänge eines Supermarkts, den Blick auf die Regale mit verlockenden Produkten gerichtet. Die ordentlich aufgereihten Regale, die leuchtenden Farben der Verpackungen und die verlockenden Sonderangebote verleiten Sie dazu, aus einer Vielzahl von Optionen auszuwählen. Aber wie kommen diese Produkte hierher, bereit, von den Verbrauchern entdeckt zu werden? Hier kommt der Bereichsleiter ins Spiel.
Der Beruf des Bereichsleiters ermöglicht es, eine Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Verkaufsstellen herzustellen und spielt somit eine entscheidende Rolle bei der Umsatzentwicklung und der Werbung bzw. dem Marketing einer Marke. Er ist wie ein unsichtbares Bindeglied zwischen den Teams der Marke und den Teams in den Geschäften und sorgt dafür, dass die Produkte im Großhandel für die Verbraucher präsent sind und hervorgehoben werden. Er ist ein echter Handelsbotschafter der Marke, der die Verkaufsstellen besucht und bereit ist, Produktinnovationen vorzustellen.
Die Aufgabe eines Bereichsleiters beschränkt sich jedoch nicht nur auf die Präsentation der Produkte. Er ist auch dafür verantwortlich, die spezifischen Bedürfnisse jeder Verkaufsstelle zu verstehen und in seine Strategie zu integrieren.
Warum ist der Bereichsleiter so wichtig für die Geschäftsentwicklung im Vertrieb und die Förderung der Marke und der Produkte?
Stellen Sie sich einmal vor, Sie betreten einen Supermarkt, um Ihren Lieblingsjoghurt zu kaufen. Sie durchsuchen die Regale, finden aber Ihr begehrtes Produkt nicht. Frustriert und enttäuscht entscheiden Sie sich vielleicht für einen anderen Joghurt, ein Konkurrenzprodukt Ihrer Lieblingsmarke.
Dank seiner Fachkenntnisse sorgt er dafür, dass die Produkte der Marke in den Regalen präsent, gut sichtbar und leicht zugänglich sind. Er optimiert die Regalfläche, um die Spitzenprodukte der Marke hervorzuheben. Er verhandelt mit dem Abteilungsleiter, um strategisch günstige Standplätze und attraktive Werbeaktionen zu erhalten. So stellt er sicher, dass die Verbraucher ihre Lieblingsprodukte in Reichweite finden.
Vorbereitung und Planung des Tagesablaufs des Bereichsleiters
In erster Linie besteht die Aufgabe eines Bereichsleiters im Großhandel darin, sich intensiv mit der Analyse von Zahlen und Leistungen zu befassen. Er überprüft die festgelegten Ziele, die Verkaufsergebnisse und die Leistungskennzahlen (KPIs).
Diese Bewertung ermöglicht es ihm, die Position der Marke in der Branche zu verstehen, Produktwachstumschancen zu erkennen und Bereiche zu identifizieren, die besonderer Aufmerksamkeit bedürfen.
Anschließend muss er zwei Anforderungen erfüllen: Die erste ist räumlicher Natur: Die Verkaufsstellen im Großhandel müssen unter Berücksichtigung der Entfernung zwischen ihnen und der erforderlichen Besuchsfrequenz je nach Art des Geschäfts effizient in Sektoren unterteilt werden.
Es gibt auch eine zeitliche Komponente, da die Kosten je nach Verkaufssaison steigen: das Wetter für Grillartikel, die Fußballweltmeisterschaft für die großen Getränkehersteller, Weihnachten für Feinkostprodukte und Schokoladenhersteller usw. SaaS-Lösungen wie Datakiss helfen bei der Planung der Besuche der Vertriebsmitarbeiter.
Anhand dieser Informationen kann unser Vertriebsmitarbeiter klare Ziele für die Planung festlegen. Der Vertriebsmitarbeiter ermittelt die zu besuchenden Verkaufsstellen anhand ihres Produktverkaufspotenzials, ihrer strategischen Bedeutung und der spezifischen Anforderungen der Marke.
Er erstellt außerdem eine Liste mit vorrangigen Aufgaben, wie beispielsweise die Überprüfung der Regalplatzierung, die Aushandlung von Sonderangeboten oder die Schulung des Personals. Dank dieser sorgfältigen Planung kann er seine Zeit vor Ort optimal nutzen und die Wirkung seiner Maßnahmen maximieren.
Bevor er seine Besuche beginnt, nimmt sich der Vertriebsleiter Zeit, um alle erforderlichen Tools und Ressourcen vorzubereiten. Er stellt Produktmuster, Marketingmaterialien, Broschüren und alle anderen Materialien zusammen, die für die Präsentation und Bewerbung seiner Produkte nützlich sind.
Der Vertriebsleiter sorgt außerdem dafür, dass er über aktuelle Informationen zu Neuheiten und Produkteigenschaften verfügt, um Kundenfragen souverän und kompetent beantworten zu können.
Besuche vor Ort und Verwaltung der Verkaufsstellen
Vor Ort trifft sich der Gebietsleiter zunächst mit den Verantwortlichen der Verkaufsstellen, wie Supermärkten, Lebensmittelgeschäften und Großmärkten. Diese Gespräche sind wichtig, um die Leistung der Produkte zu besprechen und Entwicklungsmöglichkeiten zu identifizieren. Bei diesen Treffen analysiert der Gebietsleiter sorgfältig die Präsentation der Produkte in den Regalen. Er überprüft, ob seine Produkte ansprechend und gemäß den Markenstandards, die in der Regel von den Merchandising-Verantwortlichen der Marke vorgegeben werden, präsentiert sind. Auch die Regalfläche, in der die Produkte ausgestellt sind, wird besonders aufmerksam geprüft, da er eine genaue Bestandsaufnahme der Regale vornimmt und den Platzbedarf seiner Produkte misst.
Diese Bewertung ermöglicht es ihm, sicherzustellen, dass die Produkte optimal sichtbar sind, was die Verbraucher dazu anregt, sich für sie zu entscheiden.
Die lineare Erfassung ist ein wichtiger, aber äußerst zeitaufwändiger Vorgang, der bis zu 50 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters im Geschäft in Anspruch nehmen kann. Bei einem engen Tourplan geht wertvolle Zeit für die Dateneingabe verloren. Dabei ist es gerade diese Zeit, die der Vertrieb benötigt.
Das wettbewerbsorientierte Umfeld verleiht Verhandlungen über Platz, Anzahl der Referenzen, Werbeaktionen usw. eine hochstrategische Dimension.
Während in den 2010er Jahren eine erste Form der Automatisierung der Regalbestandsaufnahme entstand, kommt die Revolution erst 2020 mit EasyPicky. Durch die Reduzierung der für eine Regalbestandsaufnahme benötigten Zeit auf wenige Minuten verändert die EasyPicky-App das Erscheinungsbild von Ladenbesuchen grundlegend. Vertriebsmitarbeiter verfügen nun über mehr Informationen und mehr Zeit für Verhandlungen und den Verkauf.
Der Alltag der Vertriebsmitarbeiter hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert.
Der Bereichsleiter behält seine strategische Bedeutung, aber die Art und Weise, wie er diese ausübt, wird dank einer Reihe von digitalen Lösungen, die ihm zur Verfügung stehen, effizienter und weniger abschreckend.
Die Revolution geht weiter: EasyPicky entwickelt ständig Innovationen, um Filialdaten schneller und noch zuverlässiger verfügbar zu machen. Damit Sie die richtigen Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt treffen können. Durch das Scannen der Regale ist der Bereichsleiter immer auf der Suche nach Möglichkeiten zur Verbesserung, zum Merchandising und zur Bewerbung seiner Produkte. Er beobachtet aufmerksam die Konkurrenz, analysiert Verbrauchertrends und identifiziert mögliche Lücken. Mit diesem Tool speichert er die Daten jedes Besuchs in seinem CRM. Verfügbare Bestände, Preise, aktuelle Werbeaktionen und alle KPIs. So kann er die Leistung bewerten, Markttrends erkennen und Strategien entsprechend anpassen.
Aufgrund dieser Beobachtungen kann das Unternehmen konkrete Maßnahmen zur Optimierung der Sichtbarkeit und Positionierung seiner Produkte vorschlagen und gleichzeitig den Bedürfnissen der Verbraucher gerecht werden.
Verhandlungen spielen ebenfalls eine zentrale Rolle in der Tätigkeit eines Bereichsleiters. Er nimmt Gespräche mit den Filialleitern auf, um Werbeaktionen und die Präsentation seiner Produkte zu verhandeln.
Dank seiner fundierten Kenntnisse der Marke und der Markttrends ist der Bereichsleiter in der Lage, attraktive Initiativen vorzuschlagen, die sowohl den Verkaufsstellen als auch der Marke zugutekommen. Neben der Produktwerbung sorgt der Bereichsleiter dafür, dass seine Produkte stets verfügbar sind. Er stellt sicher, dass die Lagerbestände ausreichend sind, und koordiniert die regelmäßigen Nachschubmaßnahmen.
Diese Aufgabe erfordert eine enge Zusammenarbeit mit den internen Teams, der Logistik und den Filialleitern, um die Verfügbarkeit der Produkte in den Regalen sicherzustellen.
Schulung und Motivation der Teams
Über seine Aufgabe, den Umsatz zu steigern und die Marke zu fördern, hinaus spielt der Bereichsleiter auch eine wichtige Rolle bei der Schulung und Motivation der Verkaufsteams. Er führt verschiedene Initiativen durch, um seine Teams zu schulen und zu motivieren.
Eine der Aufgaben des Bereichsleiters ist die Organisation regelmäßiger Schulungen für das Verkaufspersonal. Diese Schulungen befassen sich mit neuen Produkten der Marke, ihren Eigenschaften und Vorteilen, aber auch mit Erhebungsmethoden, um einheitliche Daten für die internen Teams zu erhalten.
Der Bereichsleiter vermittelt außerdem effektive Verkaufstechniken, damit die Teams die Produkte besser verstehen und den Kunden besser präsentieren können. Dank dieser Schulungen erwerben die Mitarbeiter in den Verkaufsstellen das notwendige Wissen, um ein hochwertiges Kundenerlebnis zu bieten und den Umsatz zu maximieren.
Der Bereichsleiter nutzt das CRM, um die individuelle und kollektive Leistung der Vertriebsteams zu verfolgen.
Mit diesem Tool kann er wichtige Leistungsindikatoren wie erzielte Umsätze, erreichte Ziele und identifizierte Chancen analysieren. Diese Analyse ermöglicht es ihm, den Teams konstruktives Feedback zu geben, ihre Stärken hervorzuheben und Bereiche zu identifizieren, in denen Verbesserungen möglich sind. Dieser Ansatz fördert eine Kultur der kontinuierlichen Weiterentwicklung und ermöglicht es den Teams, sich weiterzuentwickeln und zu entfalten.
Datenanalyse, Berichterstattung und Nutzung des CRM
In der Rangliste der unverzichtbaren Tools würde CRM höchstwahrscheinlich an erster Stelle stehen. Als Software zur Planung und Durchführung von Besuchen ermöglicht es die Digitalisierung und Automatisierung zahlreicher täglicher Aufgaben. Man spricht auch von SFA für Sales Force Automation.
Der Bereichsleiter widmet einen Großteil seiner Zeit der Analyse von Verkaufsdaten und Leistungskennzahlen. Er untersucht Zahlen, Trends und Abweichungen sorgfältig, um die Faktoren zu verstehen, die die Ergebnisse beeinflussen. Diese gründliche Analyse ermöglicht es ihm, Stärken und Schwächen zu identifizieren, Verbesserungspotenziale aufzudecken und strategische Entscheidungen zu treffen, um die Marktposition der Marke zu stärken.
CRM spielt bei dieser Analyse eine zentrale Rolle. CRM-Systeme bestehen in der Regel aus verschiedenen optionalen Modulen und übernehmen einen Großteil des Vertriebszyklus: Besuchsterminplanung, Korrespondenz mit Kunden, Daten zur Vertriebsleistung (DN/PdL/Facings), Nachverfolgung von Werbeaktionen und Maßnahmen usw.
Auch wenn es noch intern entwickelte Lösungen gibt, setzt die überwiegende Mehrheit der Industrieunternehmen auf SaaS- und Cloud-Lösungen.
Der Weltmarktführer Salesforce stattet namhafte französische Unternehmen aus den Bereichen Kosmetik und Lebensmittel mit seinen Lösungen aus. Der kalifornische Gigant delegiert die Anpassung seiner Lösung an eine Vielzahl spezialisierter Integratoren. Diese Akteure, die teilweise wie CustomerTimes international tätig sind, haben die Aufgabe, die Funktionen mit App-to-App-Lösungen wie EasyPicky optimal an die Bedürfnisse der Marke anzupassen.
EasyPicky zählt auch französische Marktführer zu seinen Kunden, die für ihre speziell für den Vertrieb entwickelten Lösungen bekannt sind, darunter Nomadia mit seiner Lösung Solvnet, einer zentralisierten CRM-Plattform zur Optimierung der Erfassung und Verarbeitung von Daten aus dem Außendienst mit einer einzigartigen Benutzerführung, sowie Statigest, Klee Commerce und ChapsVision.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Bereichsleiter eine Schlüsselrolle beim Umsatzwachstum und der Förderung seiner Marke spielt. Durch sein Engagement, seine Fähigkeit, Teams zu schulen und zu motivieren, seine Kompetenz in der Datenanalyse und seinen effizienten Einsatz des CRM trägt er dazu bei, die Position der Marke auf dem Markt zu stärken und den Verbrauchern hochwertige Produkte anzubieten.
