Comment augmenter les ventes dans le retail : Astuces innovantes

L’augmentation des ventes au sein des petites et grandes surfaces spécialisées ou non est un défi constant pour les acteurs du retail. Avec la concurrence féroce et les attentes élevées des consommateurs, il est crucial de mettre en place des stratégies efficaces pour stimuler les ventes. Dans cet article, découvrez des astuces pour augmenter les ventes dans le secteur du retail.

Améliorer l'expérience d'achat

Une des stratégies les plus payantes à mettre en place en tant qu’acteur du retail est d’améliorer l’expérience d’achat de ses clients. En effet, en éliminant les obstacles à l’achat, vous facilitez la vie de vos clients, les incitez à dépenser davantage et les fidéliser. Plusieurs actions peuvent être mises en place :

Organisation d’évènements au sein du magasin : Les événements peuvent prendre diverses formes, telles que des ateliers, des démonstrations, des tests de produits, des lancements de nouveautés, des séances de dédicaces ou des collaborations avec d’autres entreprises locales. En accueillant des événements dans vos locaux, vous créez une expérience unique et mémorable pour vos clients, ce qui renforce leur attachement à votre marque et les incite à partager leur expérience avec leur entourage. De plus, les événements peuvent générer du trafic supplémentaire en magasin, augmenter la visibilité de vos produits et vous offrir l’opportunité de recueillir des informations précieuses sur les préférences et les besoins de vos clients.
Mise en place d’un programme de fidélité engageant : Cet outil marketing puissant permet de récompenser les clients réguliers et de les inciter à effectuer des achats répétés. Il favorise la rétention des clients, augmente la fréquence d’achat, stimule les dépenses et encourage le bouche-à-oreille positif. Cependant, les consommateurs sont soumis de nos jours à une forte pression commerciale, il est donc important de créer un programme personnalisé et adapté à votre cible ainsi que de s’assurer qu’il soit transparent et engageant.
Diminuer les frictions dans le parcours d’achat : Une étape cruciale dans l’amélioration de l’expérience client est la réduction des obstacles qui entravent le processus d’achat et les conversions. Ces obstacles peuvent se manifester de diverses manières : formulaires web trop longs à remplir, trop d’étapes avant de finaliser un achat, manque de personnel expérimenté en magasin, gestion des stocks inefficace entraînant des ruptures de produits fréquentes, ou encore des files d’attente interminables en caisse. Pour atténuer ces frustrations, de nombreux détaillants innovent en proposant des services visant à simplifier le processus d’achat : paiement sans contact via mobile, prise de rendez-vous avec un vendeur, click & collect, etc. La synergie entre le monde en ligne et hors ligne prend tout son sens pour rendre la relation entre les clients et les enseignes plus fluide.

Utiliser les données à bon escient

Les données clients

Les données clients collectées en magasin sont une mine d’informations précieuses pour comprendre et anticiper les besoins et les préférences de sa clientèle. Pour les recueillir, il est possible d’utiliser des programmes de fidélité, des enquêtes de satisfaction, ou encore des outils de suivi des comportements d’achat tels que des outils de self-scanning.

De plus en plus d’enseignes dans le monde intègrent progressivement le self-scanning. Selon les conclusions de l’étude “Mobile Self-Scanning and Checkout-Free”, en 2022, environ 46 000 établissements proposent cette technologie à leur clientèle. D’ici 2027, on estime que ce nombre va tripler pour atteindre environ 160 000 points de vente équipés de cette fonctionnalité. Le self-scanning, une expérience client révolutionnaire, permet aux clients de faciliter et fluidifier leur parcours d’achat dès l’entrée du magasin. Cette technologie permet aussi aux enseignes et aux industriels de récolter des données précieuses sur les habitudes de consommation ainsi que les parcours d’achat des clients.

Une fois collectées, ces données peuvent être exploitées à diverses fins, notamment pour personnaliser l’expérience client, optimiser le merchandising, ajuster les stratégies marketing en fonction des tendances observées, et même prédire les futurs besoins des clients. En analysant ces données de manière stratégique, les retailers peuvent améliorer leur efficacité opérationnelle, fidéliser leur clientèle et stimuler leurs ventes de manière significative.

Les données produits

Les données produits collectées en magasin représentent, elles aussi, une ressource inestimable pour optimiser la gestion des stocks, améliorer l’efficacité opérationnelle et stimuler les ventes. Pour collecter ces données, les retailers peuvent utiliser diverses solutions.
Par exemple, Erplain est une solution de gestion des stocks qui permet de suivre en temps réel les mouvements de marchandises ainsi que les performances de vos différents produits.
On retrouve aussi la solution EasyPicky qui automatise le processus de relevé de linéaire, soit le positionnement des produits ainsi que leur niveau de visibilité. Ces données sont récoltées instantanément en magasin en utilisant un smartphone ou une tablette et peuvent être ensuite regroupées avec les données de caisse afin de mettre en lumière les stratégies de merchandising payantes et permettre aux retailers de prendre des décisions éclairées quant à leurs stratégies futures.

S'appuyer sur la psychologie du consommateur

Afin de développer vos ventes au sein d’un magasin de détail, vous avez la possibilité de vous appuyer sur la psychologie du consommateur. En effet, les humains partagent des déclencheurs psychologiques et émotionnels communs, se tournant vers le plaisir plutôt que la douleur, l’amusement plutôt que l’ennui, et la satisfaction plutôt que le mécontentement. Le consommateur moyen évalue ainsi instinctivement les coûts et les avantages lors de ses achats.

Le principe de réciprocité

Il s’agit de donner pour recevoir. Cette stratégie, utilisée depuis des siècles, peut être mise en œuvre de différentes manières, comme offrir des échantillons gratuits ou des cadeaux avec achat. Les clients sont ainsi plus enclins à revenir, à acheter davantage et à partager leur expérience positive.

Faire appel au sens de vos clients

Lorsqu’un client visite un magasin physique, il recherche une expérience sensorielle complète. Utilisez la musique, les parfums et les décors pour créer une atmosphère particulière et agréable.

Dunkin’ Donuts a lancé l’une des campagnes les plus marquantes du marketing olfactif, en installant plusieurs nébuliseurs diffusant l’odeur de café dans de nombreux bus en Corée. Simultanément, le jingle de la marque était diffusé exclusivement sur la radio du bus le matin, captant ainsi l’attention des passagers lors de leurs trajets vers le travail ou l’école, dans le but d’accroître les ventes de café.
Pour renforcer cet effet, une fois les passagers débarqués du bus, ils étaient accueillis par une publicité de Dunkin’ Donuts.
Les résultats ont été probants : les visites dans les magasins ont augmenté d’environ 20 %, tandis que les ventes de café ont enregistré une hausse significative de 29 %.

Raconter une histoire

Les clients sont plus susceptibles de s’engager avec vos produits s’ils peuvent s’y identifier à travers une histoire. Utilisez des éléments visuels et des dispositifs d’affichage pour créer des narrations captivantes. Innocent excelle dans l’art du storytelling. La marque partage ses récits à travers les canaux traditionnels tels que les réseaux sociaux, la télévision et l’affichage, mais se démarque en créant une véritable saga autour de la composition de chacun de ses produits directement sur ses bouteilles. Ces récits, souvent des anecdotes authentiques, confèrent une réelle authenticité à la marque, renforçant ainsi son impact. Le langage utilisé est simple et chaleureux, permettant d’établir une connexion directe avec les consommateurs, suscitant sympathie et sentiment de proximité.

Établir l'urgence

Créez un sentiment d’urgence pour inciter vos clients à agir rapidement, que ce soit en proposant des produits en édition limitée, en organisant des événements spéciaux en magasin ou en proposant des offres spéciales.

Les offres spéciales jouent un rôle crucial dans la psychologie des prix en suscitant l’intérêt des clients. Les marques ainsi que les enseignes peuvent utiliser :

Des offres à durée limitée : instaurer une urgence.
L’une des méthodes les plus efficaces pour créer un sentiment d’urgence est de proposer des rabais pour une durée limitée. Lorsque les clients savent qu’une offre ne sera disponible que pour une courte période, ils sont davantage enclins à effectuer un achat pour ne pas laisser passer l’occasion.
La rareté : faire sentir aux clients qu’ils sont privilégiés.
Un autre levier psychologique exploitable à travers les remises est le concept de rareté. En présentant un rabais comme étant exclusif ou disponible en quantité limitée, les entreprises peuvent donner aux clients le sentiment d’être spéciaux et privilégiés.
Les rabais progressifs : encourager des achats plus importants.
Les rabais progressifs constituent une méthode efficace pour encourager les clients à dépenser davantage. En offrant des réductions croissantes pour des montants de commande plus élevés, les entreprises peuvent inciter les clients à ajouter davantage d’articles à leur panier afin d’atteindre le prochain seuil de réduction.

Le rôle clé du personnel de vente

Dans la quête incessante d’offrir des expériences personnalisées et captivantes, le rôle du vendeur reste primordial. Malgré l’omniprésence des dispositifs numériques en magasin, ces derniers n’ont en aucun cas remplacé le vendeur. Au contraire, la réussite de la digitalisation d’un point de vente réside avant tout dans une profonde révision du rôle des vendeurs afin de transformer le magasin en un lieu privilégié de relations et de services. Le vendeur de demain est connecté, informé, réactif et interactif. Il devient un conseiller, un accompagnateur personnel cherchant à individualiser la relation avec chaque client en offrant des réponses, des conseils et des services pertinents. Les outils numériques viennent ainsi en appui au vendeur, affinant sa connaissance client pour le rapprocher davantage de chaque client. De nombreux autres outils peuvent être déployés pour enrichir le rôle du vendeur et offrir aux clients une expérience améliorée. Cependant, deux conditions préalables sont indispensables : la suppression des barrières entre magasin physique et site de commerce électronique, et l’engagement et la formation des équipes de vente.

En conclusion, l’augmentation des ventes dans un magasin nécessite une approche multifacette, alliant stratégies novatrices et compréhension profonde des besoins des clients. En investissant dans l’amélioration de l’expérience d’achat, l’utilisation judicieuse des données, et l’exploitation de la psychologie du consommateur, les détaillants peuvent renforcer leur position sur le marché et fidéliser leur clientèle.
Il est essentiel de reconnaître le rôle crucial du personnel de vente dans cette dynamique. Plutôt que d’être remplacé par les avancées technologiques, le vendeur doit être envisagé comme un partenaire essentiel dans la création d’expériences client personnalisées et engageantes. En adaptant son rôle pour répondre aux exigences d’un marché en constante évolution et en tirant parti des outils numériques disponibles, le vendeur devient un atout majeur pour le succès du magasin de détail.
Ainsi, en combinant innovation, analyse intelligente des données et engagement du personnel, les retailers peuvent non seulement augmenter leurs ventes, mais aussi établir des relations durables avec leur clientèle, assurant ainsi une croissance continue et une position compétitive sur le marché retail.